Sempre que procurarmos mudar o status quo, haverá obstáculos e dores de crescimento. Mas quando se trata de alinhar as organizações internas em marketing e vendas (e atendimento ao cliente), a luta pode render enormemente.
Mas nenhuma organização e nenhuma liderança deve procurar fazer essas mudanças e mudar os processos internos sem olhar para como isso pode ser feito de forma mais eficaz e eficiente - isso é óbvio.
É por isso que a transformação digital não é apenas crítica para o alinhamento de vendas e marketing de sucesso, mas deveria ser o foco principal - então o alinhamento virá mais facilmente.
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Transformação digital significa melhores insights do cliente
No evento virtual ao vivo do Adobe Experience Maker no mês passado, Chris Parkin, Diretor Sênior da Adobe nos mostrou "Redefinindo o Futuro com Transformação Digital".
Em sua apresentação, ele nos mostrou como a Adobe está se adaptando por meio de novas tecnologias e abordagens digitais, e como outros clientes da Adobe também estão.
Em seu primeiro ponto, ele mostrou como a transformação digital permite um “entendimento mais profundo do cliente”, discutindo que, ao fazer isso, podemos identificar “clientes e segmentos de público específicos, entender o comportamento e antecipar ações”.
Isso, por sua vez, nos permite “usar dados para gerar insights acionáveis e melhorar os resultados do cliente”.
Então, o que isso significa em termos de alinhamento de marketing e vendas? Bem, para começar, podemos rastrear melhor as jornadas do cliente de (MQLs) para SQLs e SALs.
Isso nos permite ver padrões e, em seguida, fazer previsões que podem nos ajudar a fazer atividades mais alinhadas, desde como construímos sites / funis de vendas digitais e campanhas de marketing por e-mail, até como podemos identificar com mais precisão as atividades que levam a conversões em todos os estágios da jornada.
Isso facilita a transferência de um cliente potencial entre marketing e vendas. Quando temos as ferramentas para medir o que nossos clientes em potencial e clientes estão fazendo, o que podem precisar e quais são suas intenções, podemos atendê-los com mais precisão e alocar recursos e tempo do departamento apropriado de maneiras que não prejudicam nossas equipes para a competição.
Em vez disso, pontos de contato digitais em tempo real e percepções do cliente podem nos ajudar a promover uma parceria mais sólida enquanto trabalhamos juntos em direção a objetivos comuns nas conversões.
Transformação digital significa entrega precisa de conteúdo
Outro tema em todo o evento ao vivo do Experience Maker foi o conteúdo. Agora, mais do que nunca, o conteúdo está no centro de como você atende clientes e clientes em potencial, exibe o conhecimento e as percepções da sua empresa e motiva relacionamentos e confiança mais fortes com os clientes.
Mas não é suficiente apenas produzir conteúdo. Você pode ter uma hipótese sobre o que seus clientes podem querer e precisar, mas o mais importante, a transformação digital permite que você não apenas saiba com certeza o que seus clientes estão procurando, mas o ajuda a entregar esse conteúdo exatamente quando eles precisam.
No segundo ponto de Chris, ele discutiu "Comunicações Ágeis" para empresas modernas, que enfatiza a necessidade de "aumentar as comunicações proativas, personalizadas e oportunas alinhadas ao contexto do cliente e do funcionário", que se baseia no segmento, necessidade e localização, para citar um poucos. Os resultados? “Aumente o envolvimento dos funcionários e a retenção de clientes.”
Especialmente em nossa economia atual e com as limitações que enfrentamos, a entrega digital de conteúdo altamente relevante e personalizado pode fazer ou quebrar o seu sucesso com um cliente potencial ou cliente, e isso é responsável por todas as fases da jornada do cliente.
Não é apenas o trabalho de marketing criar ativos digitais para geração de leads e incentivo para vendas, quando as vendas precisam fornecer cada vez mais conteúdo preciso para ajudar os clientes em todo o processo de tomada de decisão.
Ferramentas digitais como o Marketo Engage ajudam as equipes de marketing e vendas a rastrear o conteúdo que foi compartilhado com clientes em potencial e clientes em potencial. Eles também ajudam a estabelecer as próximas etapas claras, responder a perguntas em tempo hábil e fornecer um serviço excepcional, mesmo antes de a compra ser feita.
Isso novamente permite o alinhamento interno de maneiras que veem todos os funcionários em funções centradas no cliente apoiando uns aos outros para capacitar o cliente por meio de conteúdo útil, relevante e oportuno.
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Transformação digital significa criar novas formas de trabalhar
Você provavelmente já ouviu o termo "tempos sem precedentes" muito recentemente, que está cansado disso. Mas é uma das melhores maneiras de descrever o que estamos passando coletivamente: uma mudança fundamental generalizada não apenas na forma como fazemos negócios, mas como trabalhamos.
A maioria de nós está aprendendo à medida que avançamos, adaptando-se em tempo real e descobrindo por meio de tentativa e erro rápida o que funciona e o que não funciona. E enquanto estamos ocupados encontrando a nova norma em nossa vida profissional, nossos clientes estão experimentando o mesmo. As empresas que abraçam a transformação digital são aquelas que continuam tendo sucesso.
Em outro ponto de Chris, ele descreveu as “novas maneiras de trabalhar” nas quais devemos “aproveitar a colaboração remota, fluxos de trabalho e plataformas de reunião”. Ele também disse que precisamos “usar ferramentas comuns para democratizar dados, publicação de conteúdo e alavancar IA para escala”.
Quando se trata de alinhamento de marketing e vendas, isso se torna flagrantemente aparente. A colaboração é imprescindível para o sucesso, e o gatekeeping, embora possa ter acontecido antes, não pode subsistir.
As organizações que são capazes de mover com eficiência todas as operações online podem ver um aumento nos canais de comunicação quando os canais presenciais e informais usuais não estão disponíveis. Mas talvez isso seja uma coisa boa.
Podemos ver como a transformação digital do marketing e do alinhamento de vendas permite uma gestão mais restrita: menos informações escapam pelas rachaduras, a responsabilidade é mais difícil de controlar e os sistemas e ferramentas unificados garantem que todos estejam na mesma página.
Embora a transformação digital não seja nada novo, nosso tempo atual forçou muitos de nós a acelerar a adoção de maneiras que nunca poderíamos ter previsto. Mas, em vez de temer a mudança ou lutar para nos adaptar, devemos examinar como isso realmente nos permite atingir marcos internos importantes, especialmente quando se trata de alinhamento de marketing e vendas.
Traduzido e adaptado por equipe Nomadan
Fonte: Marketo
