O que é copy? 5 técnicas focadas na conversão de vendas

As pessoas costumam pensar que copywriting e redação publicitária são a mesma coisa. Só que não são. A diferença começa pelo embasamento dos dados colhidos e pelo uso de gatilhos mentais. Se você quer saber tudo sobre o que é copy, melhor ler este texto agora mesmo.

Na tradução, copywriting é redação publicitária.

Só que no marketing digital, isto está mais para redação de marketing, já que estamos falando de um conteúdo totalmente focado na conversão de vendas de um produto ou serviço.

Na forma mais simples de explicar o que é copywriting (ou copy), encontramos algo que diz que é o uso de palavras corretas para se comunicar com um determinado público e engajá-lo para uma tomada de decisão.

E, acredite, para isso escrever bem não basta é preciso conhecer alguns conceitos sobre o tema.

Abaixo, listamos 5 técnicas que são muitíssimos importantes para quem está criando conteúdos copy focados na conversão.

– E no final do artigo temos um bônus: como criar um conteúdo copy atraente?

5 técnicas focadas na conversão de vendas

Essas técnicas listadas têm várias funções e uma delas é a de influenciar pessoas.

É algo que tem representado muitas vendas nos Estados Unidos e que é uma tendência das mais fluentes e atrativas do marketing digital para 2018 e para os próximos anos.

Agora, se você acha que vender não tem segredos e basta precificar um produto e esperar que o cliente apareça… Tudo bem.

Mesmo porque entender o que é copy passa também por isso: conhecer o valor do seu próprio produto e saber, exatamente, qual a importância dele para a vida das pessoas.

1 – Encontre o problema que você vai resolver

Se você vende algo, independente do que seja (produtos ou serviços), então você tem que ter a solução para um problema.

Se você vende um tênis para corrida é porque existem pessoas que correm e precisam desse acessório para os treinos e para a atividade no geral.

Se você vende a sua experiência para editar textos e formata-las com as técnicas de SEO, então, é porque existem muitas empresas que precisam disso para aumentar as vendas.

Realmente, não vai importar o que você está vendendo desde que você resolva o problema de alguém.

A gente sempre cita um exemplo aqui no blog e vamos nos recorrer a ele novamente.

Uma atriz e cantora americana (que não lembramos no nome) teve dificuldades ao encontrar produtos saudáveis e sustentáveis para os seus bebês, tanto em termos alimentícios como roupas e outros produtos.

O que ela fez? Investiu nisso e criou a maior loja do mundo com produtos desse nicho de mercado: lá ela vende tudo que é usado pelos bebês, desde que eles sejam certificados com a sustentabilidade do país.

Na real, ela sanou o próprio problema e mais os problemas de um monte de pessoas.

Entenda o que você está vendendo

Só que para você conseguir ter a solução para o problema de alguém, você tem que saber exatamente o que está vendendo, inclusive, sabendo os benefícios.

Você está vendendo um colchão de espuma da Nasa que é muito caro que os concorrentes por quê?

Se você dizer que é porque ele é ideal para quem tem dores nas costas, já vai ter uma vantagem, ainda que o valor seja maior.

Entende que você tem que saber do que tá falando?

Isso tem tudo a ver com o que é copy e como ele funciona no marketing digital.

Ainda que o sistema de vendas seja totalmente diferente, você continua sendo um vendedor na internet e vai ter, de alguma forma, que saber do que está vendendo.

Mostre ao seu leitor que você sabe bem disso – até mesmo mais do que ele próprio.

É depois de ter “agitado” a mente do seu cliente para os benefícios daquela compra que você vai, de fato, conseguir realiza-la.

O que é copy

2 – Consiga despertar a emoção do seu cliente

Agora, vamos supor que você já sabe que tem a solução do problema do seu público.

Ok, ponto para você, está no caminho certo.

Mas, isso não será suficiente se você não souber despertar a emoção dele de alguma forma.

Bom, vamos voltar um passo atrás: o que é copy? – é um método de escrita persuasivo.

Certo!

Então, você precisa, necessariamente, mexer com o seu leitor para que sua venda dê certo.

E aqui existem várias maneiras de você conseguir isso.

Por exemplo, você pode contar a sua jornada, ainda mais se for parecida com a dos seus clientes, para criar empatia e aí o terreno fica mais fértil para a conversão futura.

Só que existe uma técnica que gostamos muito mais e sempre falamos aqui no blog: os gatilhos mentais (ou como chamam por aí: atalhos mentais).

Os gatilhos mentais

E o que são esses gatilhos mentais?

Basicamente, eles são mecanismos cerebrais que tem o objetivo de tornar mais rápido processo de decisão do seu cliente.

Existem muitos gatilhos mentais que são estudados e usados a todo instante.

Muito resumidamente, separamos alguns deles para você entender do que estamos falando.

  • Reciprocidade – é a tendência de retribuir favores (é um troca),
  • Coerência – quando você se propõe a pagar por algo se o cliente não gostar,
  • Prova Social – é uma tendência que segue o comportamento de outras pessoas,
  • Autoridade – é outro gatilho porque nos faz confiar naqueles mais “experientes”,
  • Escassez – mostra que tudo é que raro ou está acabando é valioso.

Essas são algumas ideias de gatilhos mentais que fazem com que nossos públicos comecem a agir de forma mais automática, mais emotiva.

E se você conseguiu atrair a emoção do seu cliente, então, você entendeu perfeitamente o que é copy.

3 – Fale do produto, mas só no momento certo

Outra definição: o que é copy se não a arte de conseguir encontrar o momento certo para a venda?

O copy fala muito em conteúdo. Conteúdo persuasivo, conteúdo de qualidade, conteúdo de valor, conteúdo de importância…

Só que o copy é apenas uma maneira de você conseguir conversão porque o próximo passo para, além disso, é vender o seu produto ou serviço.

Em algum momento você vai ter que falar do seu produto.

O importante é saber que não vai ser qualquer momento, e sim o momento!

Se você entrega um conteúdo de alta qualidade, que sana as dúvidas dos leitores, que te dá credibilidade e autoridade, você está a dois passos do paraíso para realizar a sua venda.

Isso porque você conseguiu gerar um relacionamento muito bom.

E se relacionar com o cliente nada mais é do que o deixar melhor preparado para receber suas ofertas que vão vir futuramente como forma de melhorar a vida dele.

Afinal, você está dando a solução para um problema, não é?

E aqui já estamos falando que é chamado no marketing digital de “objeções”.

O que é objeções

Vamos entender da seguinte forma: quando um consumidor compra um produto, ele tem que se desfazer de alguma coisa, no caso o dinheiro dele.

Essa troca precisa, necessariamente, valer a pena.

E existem muitos motivos para que o consumidor ache que aquela troca não vai valer a pena.

Isso é a objeção, esse pensamento de achar que o produto não vale a pena ou não vale o valor pelo qual está sendo vendido.

Nesse caso, qual é, portanto, a atuação do copywriter?

Fazer com que o consumidor entenda que sim, aquele produto vale a pena por n motivos.

Se o produto vai solucionar o problema dele, já é um começo.

Mas, é preciso ir, além disso, e mostrar, inclusive, que o valor está abaixo do que o produto pode representar de mudanças na vida da pessoa que o comprar.

Pensando do lado do consumidor, ele está totalmente correto em ter objeções.

Só que se você vende algum produto no qual confia e sabe que vale a pena, vai precisar mostrar para o consumidor isso.

E aqui está a importância de seguir os passos acima, considerando que estamos falando sobre o que é copy e como usar ele no marketing digital.

4 – Leve o seu público à tomada de decisão

Tem uma frase que é bastante batida no mercado digital, mas que precisamos dizer aqui, agora:

“Se você não disser ao cliente para onde ir, ele pode ir a qualquer lugar… Inclusive, embora”.

E é isso mesmo.

Você tem um conteúdo de qualidade, usa técnicas de persuasão baseado no que aprendeu sobre o que é copy e ainda tem um produto que vai resolver o problema de muita gente.

Ok.

Mas, e aí bora vender?

Você tem que ter o poder de direcionar o seu leitor para a compra.

E não precisa ser, necessariamente, para a compra propriamente dita – mas, tem que ser para algum lugar.

Isso vai depender do seu objetivo, também. Se é vender um produto, dar um ebook grátis ou se é fazê-lo curtir a sua página do Facebook.

O motivo não importa, mas você tem que direcioná-lo

E aqui estamos falando em CTA ou Call-to-Action. Sabe o que é isso?

O que é CTA?

Esta é uma das técnicas de marketing digital mais importante que existe porque vai ajudar o seu leitor a tomar uma decisão importante na vida dele – e na sua.

Aqui voltamos a falar sobre a diferença de copy e redação publicitária.

Na redação, você encontra grifos como “compra agora” ou “clique aqui”.

Quando você sabe bem o que é copy, você faz com que o cliente tome a decisão sem ter que inserir esses botões.

Geralmente, são palavras que levam o leitor a ir para uma página de vendas (landing page).

Também é comum que seja mais subjetivo e esteja totalmente relacionado com a sua estratégia usada até aqui.

A ideia é a de oferecer os benefícios da compra, que acaba ficando em segundo plano (de tão bom que são os benefícios).

Você já viu alguma propaganda da Coca-Cola falar para você comprar uma Coca-Cola?

Não né. Então, eles não fazem isso. Eles vendem o benefício de se tomar uma Coca-Cola.

E é isso que um bom conteúdo copy faz.

5 – Consiga a atenção do seu leitor

Esse poderia ter sido o nosso tópico 1 deste artigo.

Porque de nada vai adiantar você seguir todos os passos listados aqui se você não tiver a atenção do leitor voltada inteiramente para você.

E lembre-se que estamos falando de um mundo digital onde tudo acontece muito rápido e ao mesmo tempo.

Enquanto abre o e-mail, o internauta está no Facebook, visitando o site de esportes que gosta e procurando uma receita de um alimento fitness.

E, assim, em um estalar de dedos ele pode sair da sua página sem ter lido o que era necessário.

Portanto, a 1ª coisa ou o mais importante para usar o copy no marketing digital é você ter a atenção do seu leitor e estar em sintonia com ele.

Assim, a dica é que você seja útil para ele.

  • Por que ele deveria ler o seu artigo?
  • Por que deveria comprar seu produto?
  • Por que ele teria que perder tempo com você?

Mostre, imediatamente, como você pode ser útil para ele.

Se você tem números é um bom começo. Se você tem autoridade no assunto, também. Se você tem a solução rápida para o problema é outro bom início. Se você é relevante, ele vai acreditar em você!

De alguma maneira, para atrair o seu leitor, você tem que mexer com a curiosidade dele.

A 1ª impressão é a que fica

Você já sabe o que é copy (arte de deixar o consumidor interessado em algum conteúdo).

Então, você deve saber que no marketing digital a 1ª impressão não é apenas a que fica, mas a que vende também.

A criação de títulos, por exemplo, é um dos pontos mais importantes, independente do seu tipo de conteúdo (vídeo, ebook, curso, artigo).

Depois, há de se pensar em headline também.

Aliás, você tem que ser atrativo para o leitor e para isso tem que usar técnicas bem elaboradas.

Essa história toda de escrever títulos curtos, com números, com palavras persuasivas, com fontes oficiais…

É tudo verdade!

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Qual dos dois títulos você prefere?

Se você ficou com a 2ª opção, saiba que usamos gatilho mental, palavra persuasiva e urgência.

Interessante como ele ficou mais atrativo do que o outro, não é?

Pois é: é disso que estamos falando!

Claro que você só vai conseguir isso quando conhecer seu público-alvo. E seguir os outros passos citados na parte superior deste artigo.

Para terminar, é importante entender o que é copy, mas mais importante que isso é saber como o copy no marketing digital é usado.

Isso vai te ajudar a alavancar as vendas e ter melhores resultados.

O que é copy

Bônus: como criar um conteúdo copy atraente?

Você sabe o que é copy e sabe a importância disso também.

Mas, ainda não sabe, exatamente, como criar um conteúdo copy relevante, né?

Vamos falar disso então!

A ideia geral é que o texto se torne leve e, ao mesmo tempo, chamativo, mas não chato.

É meio confuso de explicar, mas bem fácil de entender.

Selecionamos alguns tópicos que vão fazer do seu conteúdo relevante, veja.

– Seja objetivo: tem que ser explicativo e levar o leitor a algum lugar,

– Não use palavras difíceis: isso não vai te fazer ter autoridade,

– Não use jargões muito técnicos: também te distancia dos leitores,

– Use a regra dos cortes: especialistas dizem que após pronto é possível cortar um texto em até 30% para que fique mais enxuto e objetivo.

E aqui vale dizer também que não existe um tamanho certo para um texto copy.

Os textos maiores são chamados de long copy e tem que prender a audiência por mais tempo – o que é um nível de dificuldade mais alto também.

Por outro lado, eles são ideias para explicar produtos e serviços que são mais caros e os motivos pelos quais o leitor deve adquiri-lo.

Os textos menores, que são short copy, são indicados para promoções e muito usados no Twitter e também no Adwords do Google.

Eles dispensam as apresentações.

Agora fizemos um guia bem resumido de algumas dicas para você se orientar na hora de criar seu conteúdo.

Leia Também – Como Criar Copys Matadoras em Anúncios: 1 Insight Extraordinário

Ganhe o interesse logo de cara

A introdução tem que ser irresistível ao leitor.

Com ofertas bem sucedidas ou casos de sucesso, por exemplo.

Evite fazer mistérios sobre o produto, mas não também não o ofereça sem apresentar os benefícios.

Lembre-se de usar frases persuasivas e poderosas para capturar a atenção do seu leitor.

Há um bom conceito que está sendo usado, o Storytelling. Use-o também.

Fale dos benefícios

A ideia não é a que você liste todos os benefícios do seu produto e sim seja especifico sobre aquilo que o seu consumidor precisa.

Se ele comprar o seu produto, o que vai ganhar com isso?

É a questão de mostrar o valor do seu produto.

Mostre como funciona

Em seguida, a ideia é falar sobre como tudo vai funcionar.

Se você atraiu seu leitor e falou dos benefícios, é provável que ele esteja atento a tudo.

Agora, é hora de falar como tudo vai acontecer.

Você tem que mostrar, também, os resultados que a aquisição pode gerar.

Seja específico, fale em números, mostre fatos.

As provas sociais são bastante úteis.

Cite a transformação

Se o produto for comprado o que ele vai gerar na vida da pessoa mesmo?

Fale sobre isso.

O visitante precisa entender que depois de colocar as dicas em prática, vai conseguir se sentir melhor em termos financeiros, produtivos ou quaisquer outros.

Isso é importante para conectar o cliente ao produto trabalhando com as áreas do cérebro importantes para a tomada de decisão.

Chame-o para a ação

Com tudo feito, falta chegar ao seu destino: realizar a venda.

Faça isso com firmeza e explore os ganhos.

Dê garantia de satisfação e mostre que a falta de atitude dele pode custar caro no futuro.

Ah, e antes de terminar esse tópico, vale dizer que não existe uma receita certa para o copy, o que fizemos aqui foi apenas orientar você durante a sua criação, com passos simples e iniciais.

O ideal é que você entenda tudo sobre os elementos que são fundamentais para uma boa produção de um conteúdo relevante e que converta seus clientes.

As técnicas de copy só vão ser significativas se o seu cliente estiver satisfeito.

Não basta escrever, tem que converter

Esse tópico é apenas um aconselhamento.

Porque se você leu com atenção o título deste artigo viu que o copy é usado para converter clientes e vendas né.

Então, ele é bem diferente de escrever um texto com técnicas SEO por exemplo.

O trabalho copywriting é praticamente uma arte mesmo, mas uma arte que tem que ser estudada, praticada, trabalhada até comece a gerar os melhores resultados possíveis.

Ó, quer ver uma diferença?

Nos textos focados em SEO usam-se muito os links buildings, que são links que levam o leitor para outras páginas.

Se nós estamos falando em copy, então, mandar o leitor para outra página que não seja a de vendas seria um erro grotesco, não acham?

Aí, vai ficar a pergunta central de todo conteúdo: qual é o seu objetivo?

Se é converter, então, precisa focar nisso.

E, outra coisa: um trabalho copy nunca será igual ao outro.

Você pode fazer um conteúdo para focar apenas na geração de tráfego enquanto outro é focado nas vendas.

Da redação

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