Como as equipes de compra da Martech devem negociar os melhores negócios

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Liderança experiente com experiência prática em operações de marketing é importante.

Muitas equipes de marketing estão se preparando para negociar contratos de software que expiram em 31 de dezembro, ou já estão no meio de fazê-lo, e isso em um clima em que os profissionais de marketing buscam ganhos rápidos e os fornecedores estão mais ansiosos do que nunca para garantir o sucesso do cliente e lealdade.

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“Trabalhamos principalmente com empresas globais de 2.000, e 99% de nossos assinantes pensam que estão atrasados ​​em tecnologia; esse ponto de vista é importante, e o desespero pode infiltrar-se em suas negociações de contrato com os fornecedores ”, disse Tony Byrne, fundador da empresa de analistas de tecnologia Real Story Group, que avalia tecnologias martech e CX.

“Não é uma história nova, apenas uma que se acelerou muito mais durante o tempo de COVID.”

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Esse desespero comunicado por organizações empresariais com bolsos fundos pode levar a respostas de propostas com preços mais altos, incluindo aumentos dramáticos de preços em despesas gerais e, especialmente, em pessoal.

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Foto: reprodução/internet

“É importante fazer o check-in trimestralmente para ter certeza de que você está obtendo valor nas diferentes funções de pessoal atribuídas à sua conta e não apenas um monte de executivos de contas supervalorizados”, disse Byrne. 

“Independentemente do fornecedor ou da duração do relacionamento, identifique quais parâmetros e métricas estão gerando custos. Depois de entender a arquitetura do fornecedor que aumenta os custos, você pode entender os cenários do tipo ‘e se’ e será rejeitado pelos fornecedores, mas é aí que você sabe que está fazendo seu trabalho ”.

Fique de olho nos custos

“Este é um bom momento para negociar com grandes fornecedores como Adobe, Salesforce e Oracle, porque eles estão tentando fechar grandes contratos de vários anos para obter capital antes do final do ano”, disse Byrne. “Aconselhamos nossos clientes a negociar muito e a usar um método de seleção baseado em teste.”

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Foto: reprodução/internet

O método de seleção baseado em teste não só permite que os comerciantes testem o produto na pilha martech, mas também as funções de integração e suporte. 

No entanto, o método de seleção baseado em teste é apenas a primeira etapa, pois os custos de implementação e integração de longo prazo precisam ser detalhados completamente antes de assinar qualquer contrato. Quando esquecido, o lado técnico da negociação pode acabar custando mais do que o investimento em capital humano.

Os profissionais de marketing devem usar seus recursos internos, incluindo o departamento de TI, para obter uma visão nova e imparcial do que está sendo cobrado, o valor do produto e dos serviços recebidos e onde pode haver cobrança excessiva.

“Muitas grandes empresas acabam jogando dinheiro em um fornecedor em vez de resolver problemas específicos”, disse Byrne. “Acreditamos fortemente na construção de capacidades internas, e isso inclui o uso desses recursos internos para garantir as cláusulas corretas do elevador sem cobrar demais.” As cláusulas de elevador alertam os clientes sobre aumentos futuros nas tarifas.

Leia também: Algumas dicas antes de comprar um CDP para sua pilha de martech

A experiência conta

Os líderes de marketing que realmente criaram RFPs e trabalharam em posições de operações diárias por pelo menos cinco anos antes de ascender à gerência são os melhores negociadores para contratos Martech, de acordo com a experiência de Byrne e o histórico do cliente.

Líderes de marketing experientes saberão como usar as principais partes interessadas internas para analisar propostas objetivamente e identificar como elas se encaixam em orçamentos e operações. É aconselhável ter uma visão de longo prazo do roteiro e dos custos da pilha de martech, na medida do possível no ambiente de negócios em rápida mudança de hoje.

As áreas de gastos excessivos comuns que Byrne viu incluem o licenciamento de CDP e WCM.

“Os profissionais de marketing que estão nas trincheiras há cinco a 10 anos podem olhar para os fornecedores com mais escrutínio devido às experiências anteriores e saber que eles não estão olhando para nada com óculos cor de rosa”, disse Byrne.

Confira: Como implementar um CDP torna as operações mais eficientes

Revisitando sua RFP

Se você já iniciou o processo de RFP para fornecedores de 2021, nunca é tarde para corrigir quaisquer omissões que possam levar a preços mais altos. 

Use os preços dos concorrentes para obter vantagem com os fornecedores atuais e encurte os contratos quando necessário para melhorar as negociações.

Byrne recomenda obter os preços das propostas dos concorrentes primeiro e, em seguida, retornar aos fornecedores atuais depois que você tiver vantagem para negociar. 

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Sempre que possível, comece pelo menos seis ou nove meses antes do final do contrato para identificar formas de minimizar custos, incluindo um desconto de renovação antecipada que pode ser distribuído por vários anos.

“Nunca é tarde para negociar”, disse Byrne. “No mínimo, você não terá um aumento nas taxas; deixe os fornecedores lucrarem com outra pessoa. 

Os profissionais de marketing corporativo têm muitos recursos, portanto, certifique-se de usar todos eles para obter o melhor negócio possível. ”

Traduzido e adaptado por equipe Nomadan

Fonte: Marketing Land

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