7 dicas mestras para gerar valor para o seu produto – e cobrar mais caro!

O que você vai ler aqui é algo fascinante, simples e importante. Tudo ao mesmo tempo. Você já se perguntou quais os benefícios de gerar valor para o seu produto? Aliás, sabe como agregar valor no seu produto? Então, é isso que você vai descobrir!

E considere que mais importante do que isso é saber que dá sim para vender produtos mais caros, por preços mais altos, sem que você perca a venda!

Ficou interessado nisso, não é mesmo? Então, acompanhe a leitura com bastante cuidado e atenção… Por que isso pode mudar o seu negócio, os seus números, as suas vendas!

E antes mesmo de começarmos com as dicas mestras, saiba que o objetivo aqui é ajudar todo mundo que quer agregar valor ao seu produto, mas não sabe como fazer isso.

Além do mais, também queremos que as pessoas entendam a lógica por trás da venda de um produto mais caro, o que pode acontecer em qualquer mercado e para qualquer produto.

Afinal, parece simples pegar um valor x do produto e transformar um valor y, não é? Só que não é tão simples quanto parece, tem que ter uma lógica por trás disso: que é justamente o “agregar valor ao produto”.

Lógico que após ler tudo isso, ficará mais fácil para você saber sobre vários conceitos, vários gatilhos mentais, vários pontos que podem ser usados por você nas suas próximas vendas.

Entenda o simples fato: o seu cliente vai comprar o seu produto mais caro desse que entenda o porquê disso. O resultado é que você precisa justificar porque o seu produto é mais caro do que o concorrente, entendeu?

Então, vamos ver como fazer isso!

1 – As Percepções de Valores

Uma das primeiras coisas que todo vendedor tem que entender é que não existe produto caro ou produto barato…

O que existe é a percepção de valor!

Sabe qual é a diferença? É o seguinte…

Você acha que R$ 1 mil é muito dinheiro?

Você não tem a resposta, certo? Isso porque precisará comprar isso com alguma coisa para saber se é caro ou não.

É uma questão de perspectiva.

R$ 1 mil para comprar um conjunto de meias é caro, mas para um carro, não é!

Isso é a percepção de valor.

Isso deve estar muito claro para que você consiga transmitir isso para o seu cliente também.

E ainda nem estamos falando sobre qual o seu meio de comunicação, tá bom?

Porque pode ser qualquer um: como o marketing digital ou o detalhamento do que o produto é. Bom, já vamos citar o ponto 2, que é justamente a comunicação.

2 – Os Meios de Comunicação

O cliente também compra um produto através da comunicação de vendas que recebe.

Seja ela digital, ou seja, pessoal!

Vamos supor que a gente queira vender um iPhone.

A gente tem aqui um iPhone X!

E que muita gente diz que é um celular caro!

Como é que a gente vai ver a percepção de valor nisso?

Imagina que esse iPhone X custasse R$ 10 mil.

O fato é que os maiores empresários do mundo usam o celular, usam esse celular.

Isso é só um exemplo para todo mundo entender a ideia de percepção e de comunicação.

Então, as pessoas de maior sucesso no mundo usam o iPhone X.

Além disso, é um celular que não trava.

Tem boa memória, nenhuma limitação com câmera, que é funcional.

Desse ponto de vista, um celular de R$ 10 mil não parece tão caro, certo?

Agora, vamos entender o outro lado da moeda.

O iPhone X é um celular caro porque se comparado aos outros, ele é o que tem maior preço.

Isso pode fazer muita gente preferir comprar um celular de R$ 2 mil, sendo que ela vai economizar R$ 8 mil.

Para o vendedor, qual é a melhor comunicação para a percepção de valor?

Falar que o celular de R$ 2 mil trava muito, que tem pouca memória e a câmera não é boa. Já que são itens que são diferenciais no iPhone X.

3 – Os Benefícios do Produto

Assim sendo, a gente chega ao ponto 3, que fala sobre os benefícios do produto.

Você não consegue tirar aquela foto de qualidade do seu filho… Logo, o celular de R$ 2 mil pode não ser tão útil assim como o iPhone.

Viu como isso pode influenciar na sua venda?

Então, não é a questão dele ser caro, mas de o produto ter valor!

Olha, R$ 10 mil será caro enquanto o valor que a gente conseguiu gerar em cima desse aparelho não for o suficiente.

Então, é isso!

A questão de estar caro ou barato é relativa e tem a ver com o valor.

Para fechar esse entendimento, considere:

  • R$ 100 é caro para uma coisa que não gera nenhum tipo de valor,
  • E R$ 10 mil pode ser barato para algo que gere muito valor!

4 – A Mensuração do Mercado

Outro assunto interessante para quem quer agregar valor ao produto é a mensuração do mercado, né.

Vamos supor uma BMW!

Todo mundo sabe que uma BMW é um carro de muito desejo.

As pessoas desejam uma BMW.

E você, provavelmente, já quis ter uma, não quis?

Bom, o fato é que as pessoas têm a ambição de ter uma BMW. Ao menos, uma grande maioria.

Só que ela sabe que a BMW é um carro de um valor agregado alto e que custa quase R$ 200 mil – daí pra mais.

Então, não é todo mundo que vai conseguir pagar esse valor.

Só que independente do carro custar R$ 200 mil, ninguém fala que o carro não vale esse preço.

Você já ouviu alguém falar algo assim? Do tipo: “ah o valor da BMW está acima do que deveria”?

Logo, o que acontece aqui é que a pessoa não tem o dinheiro para comprar, mas sabe que o preço do produto está condizente com o beneficio (valor) dele.

Se um dia ela tiver o dinheiro suficiente, ela compra.

Consegue ver isso? A BMW é uma das melhores empresas para entender a questão do preço e do valor por conta disso.

Mesmo sem o dinheiro, as pessoas já construíram a percepção de que aquilo vale a pena.

5 – O Apelo Emocional

Falamos de muita coisa até aqui, mas tudo sobre questões numéricas, exatos, calculadas.

Agora, vamos virar a moeda.

É muito difícil alguém vender algo se não trabalhar com o lado emocional.

Se não houver emoção no seu produto, você não vende, tá bom?

E se estamos falando em produtos caros (ou pelo menos mais caros que os concorrentes), temos sim que tratar muito sério a questão emocional.

O que é ter emoção?

Pense em algo como: mexer na ferida, exemplificar situações, tornar o produto verdadeiramente real, fazer promessas (que serão cumpridas), aspirar os benefícios.

Tudo isso é dar emoção à sua venda.

Isso tem que ser levado em consideração na hora que você estiver pensando em vender o seu produto num preço maior.

Pensa numa história que conte isso.

Ah, quer ver os vários jeitos que tem de trazer o apelo emocional para o seu produto?

Assista a propaganda eleitoral um dia!

Lá tem de tudo: histórias de sucesso, histórias de acaso, histórias com final feliz, histórias motivacionais, histórias reais, histórias simples, histórias de mudanças, histórias que valem a pena ser contada porque mostram a realidade das pessoas.

Isso é trazer emoção para a sua venda!

Pensa num apelo emocional que você consegue inserir no seu produto.

Essa mensagem tem que ser muito válida para o seu cliente.

O ideal é transmitir isso para a sua comunicação de vendas de forma muito efetiva.

O resultado vem no curto prazo mesmo porque isso vai ser aceito de forma massiva pela sua clientela.

E se médio/longo prazo se isso for sustentado pelo teu negócio, então, o seu negócio também vai sustentar essa mensagem e as pessoas vão lembrar-se de você.

6 – Aumentar o Valor Percebido

Se você entende uma boa parte sobre a percepção dos valores, esse tópico vai ser simples.

Mesmo porque vamos falar como isso funciona na prática.

Pense em alguém que queira vender copos!

Então, essa pessoa vai montar uma empresa de copos.

O copo custa, na média, R$ 10. Mas, vamos vender pelo valor acima, certo?

Como é que eu vou fazer para vender um copo por um preço maior?

A 1ª coisa para vender um produto acima do preço do valor percebido por ele é aumentar o valor percebido.

Você não tem que aumentar o valor apenas na etiqueta dele, ele tem que ser mais valioso, de fato.

Essa é a 1ª coisa que você precisa fazer.

Então, ao invés de um copo você vai vender os benefícios.

Os benefícios que as pessoas vão ter com esse copo.

Afinal, ninguém quer comprar um copo sem ter motivação, não é mesmo?

Assim, você precisa focar no que é que ele vai fazer com esse produto:

  • Qual o grande propósito dele estar comprando esse produto?
  • E o que melhorar a eficiência dele?

Se a pessoa tem melhor a percepção sobre o produto, a produtividade aumenta né.

7 – Saber o Valor do Produto

Mas, para aumentar o valor do produto, sabe o que você precisa?

Precisa saber o valor do produto e tudo o que ele pode oferecer.

Você precisa entender qual o valor real que ele lhe dá.

E assim se aumenta o valor.

Na prática: o tênis!

Para que alguém compraria um tênis?

  • Para ter uma qualidade devida melhor,
  • Para poder praticar atividade física,
  • Para evitar dores após caminhar.

Será que é para, de repente, ficar com o corpo mais sarado?

E para que uma pessoa compra um celular?

  • Porque é uma emergência,
  • Para poder ter fotos de melhor qualidade,
  • Para alimentar o Instagram.

Qual a percepção de valor do seu produto? Você precisa pensar nisso!

A roupa que alguém está comprando, está fazendo isso por quê?

  • Porque está muito calor,
  • Porque é mais confortável no trabalho,
  • Para ficar mais bonita para a festa,
  • .. Porque… Porque!

São muitos os porquês que você deve encontrar para agregar valor ao seu produto!

Se você entende qual o valor que está dando para a roupa, faz com que seu cliente entenda também. E aí você vai vender essa transformação toda por um preço melhor.

Dica Bônus: Vai Vender Por Quanto Mesmo?

Entenda que não é uma descrição de produto, não é a descrição detalhada, não é a característica de produto que vende!

O que vende é o que ela vai fazer com isso. São os benefícios, vantagens, comodidade!

Depois você mostra quais são os benefícios mais detalhados.

No fim, você vai mostrar todos os benefícios.

Outra coisa que você precisa fazer depois de tudo é sobre o preço!

Você não vai falar o seu preço no começo, só depois que apresentar o valor do produto!

Uma ideia é buscar fontes de comparação para o produto.

Mostra a cotação mais alta que você encontrou e mostre que seu valor não está tão fora assim.

O segredo é sempre mostrar que “o seu produto é tão bom quanto a pessoa vai pagar por ele”.

O que importa é que é a emoção que esse cliente está querendo sentir, lembra as pessoas são movidas por dores, aspirações dos desejos e emoções. E você tem que ter tudo isso!

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