Como o marketing e as vendas podem quebrar as barreiras tecnológicas entre seus departamentos

Em meio à pandemia, a necessidade de vendas e marketing trabalharem juntos nunca foi tão grande. As empresas devem adotar a tecnologia para integrar as funções.

Olhando de fora para dentro, muitos presumem que os departamentos de vendas e marketing andam de mãos dadas e que compartilham visões e objetivos. Nas organizações B2B mais bem-sucedidas, geralmente é esse o caso.

No entanto, para outros, as funções de vendas e marketing podem muitas vezes parecer “amigas” – culpando uns aos outros quando as coisas não saem como planejadas e geralmente subestimando as contribuições do outro.

Como o marketing e as vendas podem quebrar as barreiras tecnológicas entre seus departamentos
Foto: (reprodução/internet)

Em última análise, vendas e marketing devem trabalhar com o mesmo objetivo: proteger os negócios e ajudar a empresa a crescer. No entanto, os silos entre os dois departamentos muitas vezes os impedem de fazer isso com eficácia, e essa falta de alinhamento acaba prejudicando o desempenho corporativo.

Neste artigo, explorarei a principal fonte de desconexão entre as funções e como a tecnologia pode ajudar a resolver isso, gerando sinergias entre essas equipes operacionais focadas em receita.

Saiba mais: Por que a transformação digital é crucial para o alinhamento de marketing e vendas?

Leads não qualificados

As disputas entre as duas divisões geralmente giram em torno de um ponto-chave: leads não qualificados. Muitas vezes, as vendas culpam o marketing por compartilhar leads não qualificados que não são estratégicos, colocando sobre as vendas o ônus de identificar por que cada lead é relevante por meio de longas conversas que se estendem ao longo do trimestre.

À medida que o setor de B2B se move cada vez mais em direção a um modelo de marketing baseado em contas (ABM), não ter leads qualificados está se tornando um ponto cada vez maior para as vendas.

Os leads precisam ser qualificados no sentido de que os profissionais de marketing, representantes de desenvolvimento de vendas (SDRs) e gerentes de contas concordam que vale a pena perseguir esses leads e que têm uma alta probabilidade de conversão.

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Isso ajuda os vendedores a evitar perda de tempo. Além disso, eles já são frequentemente estereotipados como sendo imprudentes em sua abordagem, tentando vender produtos para pessoas que claramente não estão interessadas ou para o público-alvo certo.

Trabalhar com leads qualificados ajudaria a mudar essa percepção e forneceria às equipes de vendas a oportunidade de iniciar conversas significativas com clientes em potencial para que eles possam oferecer os serviços certos e fechar negócios mais rapidamente.

As equipes de vendas e marketing precisam trabalhar juntas para chegar a um entendimento mútuo das qualificações dos leads e, em seguida, garantir que estejam alinhadas com as ferramentas que usam para torná-las realidade.

Fique por dentro: Descubra quais as 3 melhores formas de gerar leads qualificados

Uso de tecnologia

Se cada equipe está fazendo suas próprias coisas usando ferramentas incompatíveis e executando estratégias desconexas, as lacunas operacionais aumentam e segue-se a disfunção corporativa.

É aqui que entra o uso da tecnologia.

Muitas empresas provavelmente já estão usando plataformas de Gerenciamento de Relacionamento com o Cliente (CRM) e automação de marketing para acelerar os esforços de entrada e saída, mas poucas provavelmente estarão usando Plataformas de Engajamento de Vendas (SEPs). Isso está transformando drasticamente a mecânica de vendas e marketing.

Os SEPs não têm como objetivo substituir os CRMs e o software de automação de marketing. Em vez disso, eles são projetados para unir operações e construir alinhamento.

Isso economiza tempo de operações de marketing e permite que a equipe de vendas entenda seu verdadeiro talento – transformando leads em dinheiro.

Veja também: Por que CRM e plataformas de automação andam de mãos dadas

Compartilhando dados do cliente

Sem usar um SEP, a única maneira de passar os dados do cliente de uma equipe para outra é retirá-los manualmente, entregá-los e, em seguida, inseri-los manualmente novamente. Isso leva muito tempo e deixa muito espaço para erros, que são ineficientes e inseguros.

Isso cria uma desconexão que significa que os dados ficam presos em diferentes ferramentas que não estão se comunicando corretamente. Os SEPs quebram essas barreiras entre departamentos, conectando ferramentas e permitindo que as partes necessárias acessem os dados de que precisam.

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Ao ter todos os dados juntos em um único lugar, as empresas podem usar análises e ferramentas de teste A / B para ajustar a melhor mensagem para atender às necessidades de cada um de seus setores e, em seguida, comunicar os resultados às pessoas dentro da organização. Isso, por sua vez, permite uma abordagem mais direcionada e baseada na conta, com mensagens exclusivas e personalizadas para cada conta.

Resposta apropriada do lead

Se um cliente em potencial mostrar interesse, ele espera obter uma resposta de vendas ou marketing quase que instantaneamente. Qualquer atraso pode matar uma venda, e os processos tradicionais não permitem respostas rápidas ou uma transição rápida entre marketing e vendas.

Um SEP garante que o representante correto seja notificado no momento correto para entrar em contato com o lead. Também permite que eles personalizem os e-mails iniciais usando os dados coletados, o que configura gatilhos que colocam os clientes em potencial na sequência automatizada correta com base em suas atividades.

Isso garante que não haja atraso entre o interesse e o contato, permitindo uma jornada de compra sem atrito.

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Traduzido e adaptado por equipe Nomadan

Fonte: Clickz