Como escolher uma plataforma de automação de marketing

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Como escolher uma plataforma de automação de marketing
Foto: (reprodução/internet)

Este é o primeiro de uma série de três partes que aborda o processo de seleção e preparação para a implementação de CRM + Automação de Marketing.

Vamos começar com o básico e definir o que é automação de marketing e CRM.

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O que é CRM?

Gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) geralmente se refere ao banco de dados de registro de clientes potenciais e / ou clientes. Eles vêm em muitas variedades e versões especializadas, por isso usamos o termo genericamente.

O que é automação de marketing?

Automação de Marketing (MA) refere-se ao conjunto de ferramentas e recursos que permitem eventos disparados automatizados, incluindo e-mail, mensagens de texto, conteúdo variável, pontuação de leads, regras de lógica condicional, fluxos de trabalho de comunicação, etc.

Esses dois conjuntos de recursos, (CRM + MA) pode residir em uma plataforma abrangente ou dois (ou mais) sistemas que trocam dados bidirecionalmente. Não existe uma solução única para todos. Isso é parte do desafio de selecionar os melhores sistemas para suas necessidades específicas.

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A combinação de um sistema de CRM ou banco de dados de registro e um processo para automatizar mensagens de marketing permite que você se comunique com base nos atributos, reações, engajamento e preferências de canal dos indivíduos.

Essa é uma longa maneira de dizer: “Fale com os indivíduos como indivíduos da maneira mais relevante para cada um deles”.

Existe um princípio fundamental que todos no processo de tomada de decisão precisam estar cientes. É análogo aos quatro pilares que sustentam todo o processo de CRM + Automação de Marketing. Se parece com isso:

A gestão deve ser clara e comprometida com os quatro pilares para alcançar o sucesso.

Os quatro pilares do sucesso do Programa de Nutrição

Os melhores resultados da classe exigem proficiência em cada uma dessas áreas

  • Dados – Esta é a base essencial da qual todas as comunicações derivam relevância e, em última instância, engajamento.
  • Tecnologia – Isso abrange as ferramentas, plataformas e recursos funcionais para permitir a entrega de conteúdo inteligente e uma experiência de uso ideal.
  • Conteúdo – Todo o conteúdo em todas as modalidades significativas abrangendo públicos, estágios de funil e canais, site, e-mail, SMS, mídia social e off-line.
  • Execução – Isso depende de treinamento pessoal adequado e negócios estabelecidos, impactando a cadência e o conteúdo entregue. A análise e os testes contínuos são essenciais para a melhoria contínua.

Dê uma olhada nisso. Se você remover ou até mesmo alterar qualquer um desses pilares, toda a automação de marketing estará condenada a um resultado abaixo do ideal. Isso se tornará a força vital do funil de vendas e da receita da maioria das organizações. Este não é o lugar para cortar custos.

A gestão deve ser clara e comprometida com os quatro pilares para alcançar o sucesso.

Eu posso escrever um post inteiro apenas com dados e isso é muito importante. Vou adiar isso para o segundo capítulo desta série.

A coisa mais importante a lembrar ao realizar uma atualização de CRM + MA é provavelmente o que não fazer.

Como escolher uma plataforma de automação de marketing
Foto (reprodução/internet)

Como consolidar e melhorar todo o processo de CRM e automação de marketing

Para quem tem algum tipo de sistema e ferramentas remendados, por onde começar a consolidar e melhorar todo o processo?

Em primeiro lugar, vamos concordar que estamos falando sobre como melhorar todo o processo para todos: os clientes potenciais / destinatários, os profissionais de marketing, os estrategistas e a gestão. Quando feito corretamente, todos ganham.

A coisa mais importante a lembrar ao realizar uma atualização de CRM + MA é provavelmente o que não fazer. NÃO saia e comece a procurar demonstrações de sistemas diferentes.

Todos eles têm demonstrações brilhantes de wiz-bang e gráficos coloridos e aparentemente simplesmente arrastam e soltam GUIs, mas essa é a maneira errada de fazer uma avaliação.

Na verdade, a lista da Trust Radius com 130 plataformas de Automação de Marketing individuais! Ninguém tem tempo para fazer uma demonstração de um desses números significativos.

A melhor maneira de demonstrar soluções de automação de marketing

A maneira correta de demonstrar plataformas de automação de marketing – a maneira que tem muito mais probabilidade de produzir um resultado bem-sucedido – é fazer o seguinte:

  1. Documente seus recursos, pontos de interrupção, deficiências e limitações atuais (este é o seu estado atual)
  2. Documente os recursos e funcionalidades que você deseja ter no futuro (estado futuro). Não há problema em esticar um pouco aqui; você pode não obter tudo o que pode sonhar, mas ainda assim poderá esperar alguns anos.

Esta lista de recursos de estado futuro deve ser abrangente, mas não necessariamente exaustiva. Mais sobre isso em um momento.

Veja também: Automação em Marketing Digital: o que é, como funciona e as vantagens

Como avaliar as soluções de automação de marketing

Etapa 1: adicione à sua lista de perguntas da entrevista sobre recursos e requisitos funcionais, incluindo:

  1. O número de avaliações e pontuação cumulativa de classificação (G2, Trust Radius, Capterra)
  2. Tamanho da empresa, número de funcionários e quantos estão no atendimento ao cliente
  3. Estrutura de capitalização (financiada por VC, última rodada, ajuda privada, negociada em bolsa, etc.)
  4. Tempo de implementação
  5. Processo de integração: inclui migração de dados?
  6. O produto de banco de dados subjacente (Microsoft Dynamics, Oracle, Salesforce ou proprietário?)
  7. Existem produtos especializados para o seu setor específico? (por exemplo, ensino superior, construtoras, organizações sem fins lucrativos e arrecadação de fundos, etc.)
  8. E não se preocupe com os preços nesta fase. Nem mesmo toque no assunto. (Mais sobre isso abaixo)

Etapa 2: Em seguida, filtre a lista de pacotes de CRM + MA candidatos e desenvolva uma lista curta de no máximo 10.

Etapa 3: com esses 10 candidatos, inicie o processo de vendas com cada um:

  1. Agendar uma ligação com o representante de vendas para confirmar se ele é um candidato para o seu negócio específico
  2. Envie sua lista de requisitos funcionais, pedindo-lhes para marcar as caixas e preencher quaisquer notas ou explicações
  3. Agende sua primeira das duas demos, 90 minutos (é impossível fazer um trabalho adequado em menos tempo e será necessário fazer uma segunda demonstração quando você chegar às duas ou três finais).

Etapa 4: Avalie as soluções internamente por um mínimo de 3-4 semanas

Agora, isso vai levar algum tempo. Em nossa experiência, levará no mínimo duas semanas inteiras para percorrer o diálogo, as listas de verificação, o agendamento das demonstrações, as perguntas de acompanhamento, etc.

E provavelmente você não conseguirá completar 6-10 dentro de um período de duas semanas se você e sua equipe já têm empregos diários. Então, francamente, planeje um mínimo de 3-4 semanas.

Eu meio que encostei alguns dos detalhes do processo sobre como compilar todas as informações coletadas em um gráfico de comparação lado a lado, mas isso é detalhe.

Depois que alguém entra nesse estágio de análise, temos alguns bons processos que ajudam a simplificar as coisas. Estou feliz em compartilhar isso; simplesmente não é um bom material de entrevista.

Como escolher sua solução de automação de marketing

Depois de reduzir a lista para 1 ou 2 candidatos, o que fazer?

Se for uma lista de um, seu trabalho é realmente simples. Qualquer coisa mais do que um, e você terá que cavar um pouco mais fundo e descobrir os diferenciadores. Provavelmente, não há não iniciantes neste estágio, ou eles não estariam na lista final.

É aqui que entra a conversa com clientes de referência e as negociações de preço. E os modelos de preço variam muito.

Você deve estar preparado para várias licenças, taxas de usuário, incluindo administradores, profissionais de marketing, funcionários ou o que quer que cada um nomeie sua licença e licenças de nível de acesso, e algumas podem até ser de taxa fixa.

Sempre solicitamos uma estrutura de taxas cobrindo cada um dos primeiros três anos. O primeiro ano é sempre o mais caro porque os serviços de migração e implementação geralmente são acumulados no primeiro ano.

Portanto, três anos oferece uma visão melhor do custo anual de propriedade. E é um ponto de negociação. Esse é o melhor motivo para ter pelo menos dois em sua lista final de candidatos.

Na Parte Dois desta série:

Nós nos aprofundamos na importância dos dados, as quatro categorias de dados e como isso fará com que você repense seus CTAs e formulários da web!

Na Parte Três desta série:

A jornada de implementação está prestes a começar. Mas você não está pronto. Há muito que pode e deve ser feito antes que alguém comece a carregar o software nos servidores! (ou, na nuvem).

 

Traduzido e adaptado por equipe Nomadan

Fontes: Convince & Convert

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