Alinhando vendas e marketing no setor de manufatura

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Ajudar os clientes industriais a entender a necessidade de vendas e marketing para alinhar em torno da tecnologia.

Com a transformação digital interrompendo até mesmo os setores mais tradicionais, criando uma necessidade urgente de tecnologia e dados para substituir planilhas, catálogos de papel e reuniões cara a cara, a necessidade de alinhamento de vendas e marketing (em torno dessa tecnologia e dados) nunca existiu mais urgente.

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Com sede no centro-oeste, mas com clientes em todo o país (dos EUA), Marge Murphy está liderando clientes industriais e de manufatura por meio das primeiras etapas simples de alinhamento e implementação de martech e salestech.

Alinhando vendas e marketing no setor de manufatura
Foto: (reprodução/internet)

O texto abaixo é baseado em uma entrevista que ela concedeu depois do HubSpot Inbound, onde ela liderou um grupo de encontro sobre alinhamento de vendas-marketing.

Como isso começou

Depois da faculdade de engenharia, Murphy foi trabalhar para um empreiteiro de defesa e se envolveu com vendas técnicas. Como engenheira, ela ficou frustrada porque parecia impossível aplicar métricas precisas aos processos de vendas e marketing.

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Depois de se mudar para Dayton, Ohio, ela começou a fazer ligações de vendas para uma empresa de manufatura e a rastrear coisas simples, como o número de ligações necessárias para fazer uma venda.

“Avance 22 anos e aqui estamos hoje.” A empresa que ela fundou, Acadia, trabalha com clientes industriais e de manufatura B2B para ajudá-los a implementar processos de vendas e marketing que possam ser analisados.

Transformação digital na manufatura

A pandemia criou a necessidade de que o B2B industrial se tornasse digitalmente maduro em grande velocidade.

“É uma geração”, disse Murphy. “Muitas vezes são empresas familiares, mas acho estranho que, mesmo em 2011 ou 2012, eles não estivessem começando a dizer, ‘temos que fazer algo diferente‘”.

“Houve um aumento na maturidade, mas acho que o COVID forçou essa maturidade a acontecer. Os fabricantes estão começando a acordar. Eles têm processos para definir como os widgets vão para a linha de fabricação, mas nenhum processo para liderar os clientes durante o ciclo de compra”.

A atitude tem sido: se não está quebrado, não conserte, explicou Murphy: mas isso não é mais realista. Ela falou conosco após uma ligação com um cliente que estava ajudando a migrar de 45 planilhas diferentes para ferramentas de automação de marketing e CRM. “As coisas estavam caindo o tempo todo”, disse Murphy.

Ela conseguiu mostrar que o custo da tecnologia era justificado quando comparado com as perdas sofridas por processos ineficientes.

Leia também: Como a IA evoluiu na indústria de marketing e para onde vai

Os silos de vendas e marketing

Não apenas o espaço de manufatura reflete a lacuna comum entre as equipes e processos de vendas e marketing.

“Parte da característica do espaço é que muitas vezes eles têm representantes de vendas externos e canais de distribuição. Mas as equipes de vendas internas geralmente não são integradas”.

Murphy trabalhou com clientes no Texas e Michigan, cada um dos quais tinha prolemas de silos semelhantes.

“Eu trouxe cada um deles para uma sala junto com um grande quadro branco e notas para repassar o que todos fazem e como eles distribuem informações”.

“Quando você os reúne em uma sala e os leva para avaliar o que estão fazendo, os presidentes, os altos escalões, os CEOs começam a perceber a complexidade do que está acontecendo e começam a entender que precisam remover os silos. ”

O marketing tem informações que podem tornar as vendas mais eficientes, explicou. O departamento de marketing tem dados sobre quais clientes em potencial participaram de webinars ou baixaram white papers.

“Todas essas informações estão disponíveis, você só precisa abrir a porta para o marketing com as ferramentas certas no lugar”.

Murphy ajuda seus clientes a trabalhar com uma variedade de ferramentas, incluindo HubSpot, Salesforce, Salesforce Pardot e Zoho. “Muitas das ferramentas são boas; a chave é entender como eles trabalham juntos e como seu pessoal vai trabalhar com eles”.

Para vendas, torna a primeira ligação muito mais fácil. “Se você der um passo adiante, se incorporar o atendimento ao cliente, eles também terão as informações de que precisam nessa plataforma”.

Não é uma questão, disse ela, de forçá-los a estar na mesma página, mas de gerar o “Aha!” esse é o momento que eles devem perceber que necessitam estar na mesma página.

Por que devemos nos importar

Os desafios enfrentados por verticais que já estão crescendo na maturidade digital estão de repente se confrontando com verticais que nunca priorizaram o digital. Para o bem da economia, essas verticais precisam seguir o curso certo.

Traduzido e adaptado por equipe Nomadan

Fonte: Marketing Land

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