Afiliado nunca deveria ser um canal de marketing

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Matt Moore, da Impact, argumenta que o afiliado tem muito mais em comum com o desenvolvimento de negócios do que com o marketing e que a indústria está prestes a mudar de mentalidade.

O que estávamos pensando? Desde os primeiros dias do canal, amaldiçoamos nossos programas de afiliados com o rótulo de “marketing”.

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Afiliado nunca deveria ser um canal de marketing
Foto: (reprodução/internet)

Sempre o vimos como marketing de afiliados administrado por profissionais de marketing afiliados, essencialmente uma versão alternativa de mídia paga onde outras pessoas, empresas ou sites anunciam seus produtos com base no desempenho.

O problema é que nossos afiliados (essas pessoas, empresas e sites) não são como a mídia paga. Erramos ao pensar que você poderia simplesmente ativar esse canal da mesma forma que poderia mudar e obter tráfego da pesquisa paga.

Afiliados são autônomos, não algoritmos, e além disso, trabalhar com eles requer o aperfeiçoamento de um relacionamento, não uma planilha. Portanto, ao relegar nossos afiliados ao departamento de marketing, estamos fazendo tudo errado.

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Flexibilize seu desenvolvimento de negócios

Imagine, por exemplo, que você está procurando contratar alguém para administrar seu programa de afiliados. Você recebe dois currículos. Um candidato tem grande experiência em marketing digital e o outro em desenvolvimento de negócios.

Qual você contrata?

Muitos no espaço escolheriam aquele com formação em marketing, porque … marketing, certo?

Mas se você olhar mais de perto para esse currículo, verá um conjunto de habilidades vitais para canais de marketing, como: pesquisa paga, otimização de lances, reconciliação de planilhas, configuração de compras de exibição programáticas e talvez redação de textos de anúncios de campanha.

Algumas dessas habilidades podem ser úteis se você for um profissional afiliado, mas não são elas que fazem os astros brilharem.

Em seguida, verifique o currículo de desenvolvimento de negócios. Se for bom, é tudo uma questão de construção de relacionamento: descobrir, negociar e nutrir parcerias para crescimento e lucro. Agora estamos falando de afiliados.

O verdadeiro rockstar afiliado é a pessoa que fica ao telefone o dia todo, apresentando o programa a afiliados em potencial, construindo relacionamentos e fazendo brainstorming com os já existentes.

Eles estão fazendo networking, pesquisando parceiros em potencial e negociando contratos. O que eles não estão fazendo é tratar os afiliados como um gerador de tráfego plug-and-play, configure-e-esqueça.

Em vez disso, eles estão investindo tempo para colaborar com afiliados e transformá-los em parceiros de alto valor.

Assim como o desenvolvimento de negócios, o canal de afiliados trata da identificação de indivíduos e parceiros de negócios que podem promover seu negócio com sucesso.

Trata-se de recrutá-los, contratá-los e, em seguida, manter e gerenciar o relacionamento para um crescimento contínuo do desempenho.

Pensar em afiliados como um canal de marketing tradicional levou muitos para o caminho errado, em direção à mediocridade e longe do crescimento explosivo.

Isso retém o afiliado, mas não é uma fraqueza inerente. Muito pelo contrário, na verdade.

A pesquisa nos últimos dois anos confirmou que parcerias de todos os tipos, afiliados incluídos, têm um enorme potencial para impulsionar o crescimento. Os programas mais maduros contribuem com uma média de 28% da receita geral das empresas.

Mas até que reconheçamos as parcerias como um motor de crescimento distinto de vendas e marketing, estaremos restringindo seu potencial para expandir negócios e, como resultado, lançar grandes carreiras.

Afiliado nunca deveria ser um canal de marketing
Foto: (reprodução/internet)

Mude a mentalidade e o organograma

Afiliados não precisam de pessoal qualificado, eles estão em toda parte, programas internos, agências e redes. Mas continuamos a limitar seu impacto, colocando os programas de afiliados em um balde de marketing.

Mesmo reformular o afiliado como “marketing de parceiro”, como alguns fizeram, não resolve o problema principal, que é que o afiliado nunca deveria ter sido o reduto do CMO em primeiro lugar.

Seu lugar é estrelar uma organização de parceria mais ampla sob um Chief Growth Officer (CGO) ou, melhor ainda, um Chief Partnerships Officer (CPsO) e, dado seu potencial de lucro, ao alcance da voz do CEO.

Embora os canais tradicionais de vendas e marketing tenham perdido muito de seu domínio com os consumidores, que agora têm pesquisas e análises ilimitadas ao seu alcance, as parcerias de referência como um canal de crescimento estão explodindo.

Assim como a necessidade de profissionais que possam aproveitar um conjunto de habilidades mais colaborativo, autêntico e baseado em relacionamento.

Relacionamentos mais fortes e autênticos com afiliados são mais parecidos com parcerias de influenciadores e embaixadores da marca e podem gerar muito mais do que tráfego.

Feito da maneira certa, eles criam:

  • Maior fidelidade à marca e retenção de parceiros de alto desempenho
  • Desempenho aprimorado em toda a rede de parceiros, não apenas nos primeiros
  • Aumento da receita de um portfólio mais amplo de parceiros usando modelos de pagamento personalizados e recompensas
  • Maior qualidade de conteúdo e alinhamento de marca por meio de comunicação aprimorada

E, finalmente, embora o marketing de afiliados já tenha sido considerado um oeste selvagem de comportamento duvidoso, as parcerias de afiliados têm maior probabilidade de conquistar a confiança do consumidor.

Se você nutre relacionamentos com parceiros afiliados autênticos que já conquistaram a confiança de seu público-alvo, você se beneficia do halo.

Simplificando, se alguém ouve falar sobre seu produto de alguém em quem confia, é mais provável que essa pessoa confie que vale a pena comprar seu produto. Isso vale para o marketing de influenciadores e também para as parcerias de afiliados.

Leia também: 3 perguntas importantes para se fazer na hora de escolher um produto afiliado

Como se transformar em parceria

Quer você já esteja executando um programa de parceria de afiliados ou queira começar da maneira certa, tire o chapéu do marketing.

Pode ser assim:

  • Recrute e/ou treine suas equipes de afiliados para serem gurus da parceria, munidos de ferramentas e habilidades para todo o ciclo de vida da parceria, do recrutamento à comunicação
  • Invista na automação de parcerias para que seus esforços humanos possam se concentrar em gerenciar relacionamentos e manter as linhas de comunicação abertas
  • Não explore parceiros ou afiliados em potencial; seja transparente com os dados e pague de forma justa com base no valor
  • Lembre-se: as palavras-chave não têm sentimentos, mas os parceiros sim, e quando você mostra flexibilidade, adaptabilidade, transparência e apreço por seus afiliados (mesmo quando ocorrem pandemias), você será recompensado com lealdade, criatividade, fidelidade e resultados.

Sem sombra para o CMO, mas comece a olhar e trabalhar com afiliados como parceiros de seu negócio, em vez de inventário e você liberará todo o seu potencial e seu próprio potencial como um impulsionador de crescimento em sua organização.

Traduzido e adaptado por equipe Nomadan

Fonte: ClickZ

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