4 valiosas lições de 2020 nos ensinou sobre “proteção para o futuro”

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Justin Gray, CEO da LeadMD, explica por que a proteção do futuro é a chave para sobreviver ao inesperado e compartilha dicas úteis para começar.

Não há dúvida sobre isso – 2020 jogou uma bola curva nos planos de todos. E, ao fazer isso, chama a atenção para o fato de que as empresas precisam ser capazes de tomar decisões rapidamente e manter o controle das mudanças do cliente. Infelizmente, muitos não passaram neste teste. 

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Para esse fim, aqui estão algumas lições básicas importantes que aprendemos este ano sobre o que é necessário para garantir que você possa reagir a qualquer mudança nas condições do mercado com sucesso:

1) Alinhamento é tudo

Há muito tempo que batemos o tambor do alinhamento – e não vamos parar tão cedo. Por quê? Porque funciona.

Este ano apenas reforçou o fato de que as empresas ágeis devem estar alinhadas em seu núcleo se desejam responder rapidamente às circunstâncias externas. Empresas preparadas para o futuro devem ter alinhamento das seguintes maneiras:

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Confiança interdepartamental

Quando o COVID-19 chegou, as empresas imediatamente começaram a se esforçar para criar novos manuais de vendas, especialmente aquelas que antes dependiam de vendas externas.

Se houver confiança entre vendas e marketing, o marketing pode intervir de forma eficiente e adequada para ajudar a escalar esses esforços. Mas se não houver iniciativas como essa, muitas vezes sai mal feito. E a confiança deve ir para os dois lados.

O marketing também precisa se relacionar com a equipe de vendas e entender os movimentos por que passam. A única maneira de conquistar a confiança é assumir o papel de vendedor, atender às ligações de clientes e clientes potenciais e entender o comprador com a mesma profundidade que as vendas.

Afinal, essa abordagem de “marketing no vácuo” é o motivo pelo qual o departamento de vendas desconfia do marketing em primeiro lugar; então, ao aumentar o QI do comprador de marketing, isso permite esse relacionamento crítico com as vendas e os torna melhores profissionais de marketing no processo. 

Só então as duas equipes podem se adaptar a eventos externos dinamicamente de maneiras produtivas e significativas.

Mensagens controladas por marketing

Freqüentemente, as empresas estão isoladas. Isso resulta na falha do marketing em estabelecer uma voz organizacional unificada, o que pode ser prejudicial, especialmente em tempos de turbulência.

Pense nisso desta forma … Talvez durante a primeira metade deste ano, suas equipes de marketing e vendas tenham tentado superestimar um comprador inicialmente relutante e ajudá-los a navegar nas águas da pandemia com eficácia em um setor dizimado pela COVID.

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Foto: reprodução/internet

Mas então, sem que você saiba, o faturamento envia um modelo de e-mail ameaçando descontinuar o serviço devido a uma fatura que está apenas alguns dias atrasada. Uma comunicação surda como essa mina os relacionamentos e faz com que sua organização pareça desorganizada.

Para evitar isso, o marketing deve ter em mãos o design de todas as mensagens usadas em toda a organização. Se isso não for possível, diretrizes claras devem ser fornecidas e a visibilidade da comunicação estabelecida entre as equipes para garantir que todos tenham pleno conhecimento das conversas que ocorrem com os clientes.

Equilíbrio entre indicadores avançados e atrasados

Sua equipe tem insights sobre quais medidas realmente impulsionam sua empresa? Eles podem ver seu impacto direto nessas alavancas-chave? Se eles estão focados principalmente em métricas superficiais, como quantos participantes compareceram ao seu webinar, você tem trabalho a fazer.

Sua função é alinhar todos em torno de indicadores de desempenho que mantenham todos na direção certa. Claro, todos nós precisamos rastrear aquisições, olhos, cliques e tudo mais, mas nossas equipes também precisam ter visibilidade das métricas de atraso. 

Quando ocorre uma mudança, todos precisam fazer a diferença – portanto, eles precisam saber que seus esforços estão contribuindo.

O lucro líquido da empresa é o que todos estão vinculados, mas eles também devem se basear em métricas importantes, como reservas e respostas de campanha, e atingir os cronogramas do projeto e se um cliente compra novamente. 

Este equilíbrio entre indicadores de avanço e atraso mantém todos motivados e no caminho certo em direção a metas compartilhadas.

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2) Pense fora do seu ROI

Os profissionais de marketing foram condicionados a pensar linearmente, em termos de ROI. Mas o foco inabalável apenas nos canais que geram o ROI em linha reta mais forte pode atirar em você quando os eventos mundiais acontecem.

Por exemplo, considere as empresas que colocam todos os seus ovos no balde das feiras, uma vez que, historicamente, isso lhes proporcionou os melhores retornos. Isso funcionou bem – até que a pandemia global encerrou essas feiras de negócios.

Eles não estavam preparados para mudar para táticas digitais, e muitos deles desmoronaram sob a pressão. Os que sobreviveram demoraram muito mais para mudar de estratégia do que o necessário.

Conceito de pensar fora da caixa para símbolo de ideia criativa | Vetor  Premium
Foto: reprodução/internet

Portanto, pense em construir sua marca e investir em áreas que não têm ROI imediato diretamente ligado a elas ou contribuem para a percepção da marca e construção de relacionamento. 

Talvez você tenha passado os últimos anos proclamando que seus compradores não estão no Twitter ou LinkedIn.

Mas adivinha? Você pode apostar que eles estão agora.

O tempo não estará do seu lado se você de repente descobrir que precisa construir confiança digitalmente, então você tem que começar a ganhá-la hoje. Invista nesses canais, mesmo que eles não sejam seus canais de aquisição predominantes. 

Durante esses momentos, concentre-se agora na construção de um mecanismo de atualização de conteúdo sólido, colocando-se em uma posição para simplesmente atualizar ou reempacotar partes quando necessário, em vez de se esforçar para criar algo totalmente novo.

Recomendamos colocar a maior parte de seus gastos em dois ou três canais de aquisição que funcionam melhor para você e, em seguida, investir em alguns gastos e infraestrutura para oferecer suporte a canais adicionais para uma abordagem omnichannel.

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3) Seus dados devem ser a base

Claro, seríamos negligentes se não falássemos sobre dados. Muitas organizações tiveram que buscar novos dados este ano, quando o novo coronavírus as forçou a fazer alterações, e isso apenas acrescentou mais tempo à sua resposta. 

Você deve ter acesso a dados em todos os mercados para os quais poderia comercializar; capturar esses sinais de dados e mantê-los limpos.

Além disso, pense em seus dados em termos de segmentação. Seus dados não devem ser codificados apenas porque você historicamente teve sucesso com clientes em um ou dois setores. 

Seu esquema de dados precisa ser preparado para suportar mudanças mais granulares na segmentação, permitindo que você divida rapidamente os dados de uma nova maneira e ajuste a mensagem de acordo.

Vimos isso com a COVID em função do tamanho da empresa, maturidade, mercado e compradores que atendiam. Coletar esses dados é fundamental e nem é preciso dizer, mas direi mesmo assim, para fazer isso, seus dados devem estar limpos e precisos.

4) Todos nós precisamos de especialistas com habilidades interdisciplinares

Os especialistas são incríveis e necessários. Mas se sua equipe for composta apenas por especialistas, você ficará ferrado quando ocorrerem mudanças radicais. Você precisa de pessoas importantes que entendam todas as disciplinas e especializações ao seu redor.

Eles podem ser especialistas em marketing de produto, mas quando o marketing de campo é cortado repentinamente, eles sabem como lidar com isso e pensar além de sua disciplina específica. Você precisa de alguns usuários avançados que saibam onde todos os corpos estão enterrados e podem usar vários chapéus, se necessário.

Ao contratar, pense em contratar o equivalente humano dos canivetes suíços. Eles devem ser capazes de fazer mais de um trabalho e você deve ter uma visão clara de quem tem qual experiência. 

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Foto: reprodução/internet

Então, se você se deparar com um momento em que as dispensas precisam acontecer ou os departamentos são reduzidos, você pode maximizar os recursos-chave que planeja manter.

Pensamentos finais

É seguro dizer que nenhum de nós poderia ter previsto os eventos deste ano, mas alguns reagiram de forma muito mais eficaz do que outros.

Mas agora que fomos capazes de identificar os preparativos que realmente causam um impacto em tempos de mudanças imprevisíveis, podemos aprender com eles e fazer melhor, tornando nossos negócios à prova de futuro para a próxima vez que enfrentarmos interrupções dessa magnitude em vez de folgas, medo e falha.

Traduzido e adaptado por equipe Nomadan

Fonte: Clickz

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